L'amélioration de la performance d'un vendeur passe, tout comme pour le sportif, par une bonne connaissance de ses forces, et une bonne analyse de ses faiblesses

Ces forces sont souvent la sympathie, la connaissance parfaite de son produit, son dévouement, sa patience, son talent de persuasion...

Les faiblesses quant-à elles résultent souvent d'un questionnement insuffisant des besoins de son prospect; le manque de maîtrise produit ( et en corrolaire, son inverse, la trop parfaite connaissance de celui-ci, au risque de noyer le prospect ) est de plus en plus typique à notre époque d'Internet: trop souvent, le vendeur pense que le prospect en sait suffisement, et n'approfondit pas avec lui les questions importantes. Autre faiblesses caractérisées, le manque d'intérêt pour la concurrence, chez qui son prospect va peut-être se rendre, et le manque de maîtrise des produits parallèles ( produits financiers, accessoires, contrats spécifiques ). 

Dernière barrière que beaucoup ont du mal à franchir, et non des moindres, celle du téléphone: prospection, relances professionnelles et naturelles sont pour bon nombre de vendeurs, des obstacles hymalaiesques, qu'ils essayent souvent de contourner, plutôt que de gravir.

Nous nous efforçons de connaître au mieux ses forces et faiblesses, afin pour les premières, de les optimiser, et pour les secondes, d'y trouver les premiers 'remèdes': encadrement, conseil en situation, organisation de formation, jeux de rôles, mystery shopping, etc.

La mise en place de méthodes et process simples mais efficaces, permet également de s'assurer que chaque étape du processus de vente est abordé, approfondi, et terminé.

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